12月1日,随着一声汽笛长鸣,湖北孝感红贡茶有限公司(简称“孝感红公司”)200吨茶叶搭乘中欧出口俄罗斯专列,一路驶向万里之外的俄罗斯。
在第三届“一带一路”国际合作高峰论坛期间,孝感红公司作为湖北唯一一家农业民营企业参会,现场拿下一笔大订单,与俄罗斯一家企业签订5205吨的茶叶贸易合同,合同货值6130万美元,约4.4亿元人民币。
“这批茶叶发出后,订单量就完成了25%。”公司董事长乐子华望着远去的列车说道,借着“一带一路”东风,孝感红贡茶的香味在海外越飘越远。
11月26日,在孝感红公司会客室,茶香氤氲,谈起孝感红的出海之旅,乐子华娓娓道来。
孝感是产茶大市,2016年,全市茶叶种植面积达41.3万亩,居全省第四。因夏秋茶内销不畅,且人工采摘成本高,孝感过去只采一季春茶,每年约25万吨夏秋茶鲜叶烂在茶园里。
2016年,俄罗斯农业农村部官员和茶叶采购商来孝感考察,参观茶园时,得知孝感只采春茶,连呼可惜。俄罗斯人喜喝红茶,在他们看来,夏秋茶正是制作红茶的上等原料。
嗅到这一商机,孝感政企坐不住了。2016年底,政府引导福良山农业综合开发有限公司、孝昌凤凰茶业有限公司、孝南浐川茶场等7家茶企联合成立孝感红公司,2016年11月份取得了俄罗斯海关联盟茶叶出口质量安全认证,2017年新年伊始,公司5个股东在董事长乐子华的带领下,开博体育官网入口远赴俄罗斯进行了历时15天的市场调研。返程时,带回3份红茶采购合同。
有了订单,孝感红公司迅速引进了数字化红茶生产线,在省农科院果茶所的指导下,实现当年建厂当年形成批量生产。2018年初,首批80吨孝感红茶漂洋过海,直接进入俄罗斯最大的连锁超市欧尚超市,销售额达145.29万美元。
首先是信任存疑,在俄罗斯做外贸,在当地没有注册公司、品牌和仓库,客商担心质量和供货不稳定,不敢轻易合作。同时直接给俄罗斯客商发货资金风险很大。
其次是口味差异,俄罗斯人偏爱香味浓郁、汤色红亮的红茶,与国内口味大相径庭。
最后是在俄罗斯没有品牌、价格偏高,与俄罗斯几大主导红茶品牌相比,孝感红品质不差,但价格偏高,消费者不买账。
成立公司,注册商标“龙茶”、“茶之梦”,打造品牌。2018年3月,孝感红公司在莫斯科注册成立东方龙茶业有限公司,以茶叶为载体,在中国驻俄罗斯大使馆的支持下,积极与俄罗斯国家茶叶咖啡生产者协会合作,通过大使馆每年春节团拜会、茶叶咖啡生产品协会年会、品鉴会突出宣传中国茶文化和孝感孝文化,加大品牌宣传力度。
研发适合俄罗斯消费者的新产品,打开市场。在中国农科院茶叶研究所专家的指导下,孝感红公司尝试制作拼配茶,经过几十次试验,最终选用云南茶提香味、广东茶增汤色,产出的红茶备受俄罗斯人喜爱。
改造茶园,降低成本。7家股东将茶园改造成适合机采的标准茶园,用机器采茶替代人工采茶,引进全自动红茶生产线,提高效率、降低成本。“从30个工人一天生产1吨,变为6个工人一天生产8吨。”乐子华说。
2018年,孝感红与莫斯科2家大型商超签订200多吨合同,覆盖俄罗斯200家大型超市卖场,销售额达560多万元。
孝感红公司总经理涂志刚介绍,俄罗斯是全球茶叶进口量最大的国家之一,印度、斯里兰卡、肯尼亚等国的茶叶占其市场份额的70%,而中国茶叶当时只占7.1%。
“光凭我们一家企业,能在俄罗斯占多大的份额?”涂志刚提议,在莫斯科建立一家中国茶海外展销中心,为更多的企业出口俄罗斯搭建公共营销平台,不仅卖茶,还把中国茶文化传播到海外。
根据预算,建展销中心需要近3000万元,除前期利润积累,7家股东每家至少要再投资近300万元。但7家茶企规模不大,贸然大幅投资,有的股东犹豫不决。
“与其单打独斗,不如抱团出海,把茶叶批发市场建到全球主要进口国,形成面对点的茶叶出口新模式,让中国茶在俄罗斯市场更有话语权。”涂志刚有理有据,规划出展销中心的未来蓝图和可行方案,最终赢得7家股东的支持。
2019年6月,中国茶海外展销中心在莫斯科格林伍德开张。项目总投资2100万元,建筑面积1700多平方米,搭建线下展销中心和线上交易平台,为参展的中国茶企提供商务、法务、清关、外汇结算等专业化、国际化一站式服务。
“借船出海,让小微企业降低风险。”英山县茶叶商会会长汪格非说,过去茶叶卖到国外超市,至少需要7个中间商,如今有展销中心提供全流程服务,减少中间环节,产品价格更具竞争力,出口茶叶更便捷,只要有适合俄罗斯客户的茶叶,通过展销中心的一站式服务就能快捷出口,而且没有资金风险。
不仅有了话语权,还掌握了定价权,过去任由俄罗斯采购商挑挑拣拣、肆意压价的被动状态正在改变。2019年,孝感红贡茶产品价格提升20%,销量达1600多吨,销售额约4500万元,同时为省内、国内其他客户承接订单2000多吨。
截至目前,来自国内的306家茶企进驻该中心。去年,平台成交额共计9700多万美金,折合人民币约6.9亿元。其中孝感红成交额1280万美金,折合人民币约9000多万元。
进无止境,孝感红公司持续深耕俄罗斯茶叶市场。2021年开始,在俄罗斯50万人口以上的城市与当地人合作开设“龙茶”小型连锁超市,当年底建成30多家。
“俄罗斯幅员辽阔,物流业不发达,网购送货慢。同城从下单到收货一周,偏远城市最长要2个月。”涂志刚介绍,“龙茶”超市能够实现网上下单,所在城市龙茶小超市同城快递,2天到货,激发消费者网购中国茶的热情。截至目前,“龙茶”超市发展到87家,2022年营业额达6300万元。
如今,孝感红公司已在俄罗斯初步建立起“连锁式新零售+所在城市批发代理+跨境电商代发货并负责售后”的服务模式,竞争力强劲。“目前中国茶占俄罗斯茶叶市场份额提升到了13%,孝感红功不可没。”涂志刚称。
“孝感红国际化缘于偶然,但也是必然。”乐子华称,从2018年开始,我国茶产业产能结构性过剩,茶叶市场愈发内卷,“孝感红”很难实现弯道超车,不如换道超车——出海。
莫斯科展销中心的成功,坚定了孝感红公司进一步拓展海外市场的信心。他们把目光投向了世界一线城市、欧洲、中东非洲地区的货物集散中心——迪拜。
“迪拜茶叶市场以绿茶为主,与中国茶产业湖北茶产业结构吻合,且本身是中东及海湾国家的转口贸易中心,可以辐射美洲、欧洲、中亚、非洲及中东海湾地区。”乐子华称,他们不仅在迪拜建设了示范茶园,正在那里建展销中心和海外仓。
2019年底,孝感红公司在迪拜酋长的私家庄园种植示范茶园:海运600多吨孝感土壤,解决茶苗水土不服问题;安装散热、自动喷雾等设施控温控湿,保证茶叶生长;空运3万株3年树龄的优质良种茶树到迪拜,派专业技术人员手把手教学,帮助当地工人掌握茶园管理技术。终于,沙漠里长出了绿油油的中国茶叶。
乘胜追击,该公司又投资1200多万元与盈天国际(迪拜)中国商务中心合作建设中国茶迪拜展销中心。
该中心即将建成,目前已有400多家茶企意向入驻,预计2024年元月投入运营。届时,将形成“一红一绿”两大海外展销中心,作为湖北茶乃至中国茶的公共营销平台,闪耀“一带一路”。
截至目前,孝感红公司经海关认证的出口茶叶基地已达到10万亩,孝感红的红茶、绿茶、花茶、果茶、养生茶在白俄罗斯、俄罗斯、哈萨克斯坦、塞尔维亚、东南亚、沙特、阿联酋等国家和地区深受青睐,茶叶出口订单量全省第一。
搭乘“一带一路”东风,孝感红加快发展步伐,在当地政府的大力支持下,正在投资建设湖北万吨出口茶区域性加工项目。项目占地100余亩,建筑面积11万平方米,引进数字化出口红茶、绿茶、普洱茶、杯泡茶、精制茶、养生茶、茶叶活性吸附材料等7条数字化生产线万吨,茶叶活性吸附材料2000吨,致力于打造全省品类最齐全的出口茶加工中心,共享设备、技术和信息,解决重复建设和盲目投资等问题。达产后,年产值可达30亿元,出口创汇2.8亿美元。